1个刚入行的“新人”，半年时间参与完成1个EPC总承包项目，3个充填方案设计项目，合同价7000余万元。这份闪亮的成绩背后靠的是他敢于担当、勇于进取的敬业精神，是他不畏艰难、勇往直前的进取精神。他就是康格公司大客户事业部市场营销员——苏衍兵。

“成功的花，人们只羡慕她现时的明艳，然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉。”——冰心老人的这段话，用来形容苏衍兵的市场营销之路恰如其分。

2012年苏衍兵大学毕业后进入岱庄煤矿，从生产一线的集控员到充填方案编制的技术员，他一干就是10年。直到2021年底岱庄煤矿停产，需要独立发展的康格公司要想生存，就必须抢占发展先机、加大市场开拓力度，努力拓展外部市场份额。此时的苏衍兵意识到，实现自身价值的机会来了。性格要强的他决定去拼一把，投身竞争更为激烈的充填“战场”。

毅然决定选择“转行”，对于一个年轻人来说需要勇气也更是挑战。一个没有任何市场营销经验的人，想要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，甚至干出优异的成绩谈何容易？“既没市场开拓经验，也没客户资源”，回忆起刚到大客户事业部时，苏衍兵深有感触。

没有克服不了的难题，成绩都是干出来的。面对摆在他面前的两座“大山”，苏衍兵没有“等、靠、要”，而是先从改变自己开始。他主动向部门领导和同事请教市场营销经验，从网上收集各地区绿色环保政策，自学市场营销知识，想方设法了解市场需求和客户信息，经过一个多月的准备和不懈努力，自信满满的他跟着师傅黄莉娜第一次踏上了市场开拓之路。

然而，市场开拓并没有想象中那么容易，并不是仅仅掌握了一些理论方面的知识，了解部分信息就能够轻易取得成功。怎样与客户交流，怎样让客户愿意了解你、信任你，最终选择与你合作，这中间有大量的工作要做，也会碰到各种各样的问题。在经过多次“谈判”失败后，苏衍兵不断地寻找原因，也意识到自身的不足。“面对不同的客户和不同的需求，要想取得客户的信任，让客户接受你，并不是一件容易的事情。”苏衍兵说。

经过不断的摸索和积累，慢慢地苏衍兵逐渐找到了自信和方法。“要和客户交朋友，要站在对方角度去思考，全心全意为客户解决问题，处理痛点，才能赢得客户的青睐，才能做到让客户与公司双赢。”有了方法并不意味着就一定能够成功。苏衍兵说，今年上半年他们大客户事业部在外出差跑市场的时间达到每月25天，而他自己最多的时候一个月有29天都在外面奔波。

在外出差的日子，他经常是白天拜访客户，与客户对接交流，晚上回到住处根据客户的意见和需求，加班加点编制方案，有时甚至要忙到凌晨两三点，累了困了连衣服都不脱，倒在床上睡两三个小时，第二天继续与客户对接交流。

作为一名市场营销人员，与客户见面要根据客户的时间来安排行程，给客户承诺的事，必须要做到，而且一定要做到让客户满意，用心才能打动客户。客户一个电话，他们会马上赶过去，有时候路程比较远，为了不耽误时间，他们会连夜赶过去，两三个人轮流开夜车，轮流休息。在车上过夜，对于他们来说已经习以为常。“白天联系客户，晚上开车，还要加班做方案，这样的工作你觉得苦吗？”笔者问苏衍兵。 “能够拿到项目，为公司发展出一份力，体现自身价值，得到领导的认可，再苦再累也值得。”苏衍兵说。

一分耕耘，一分收获。苏衍兵的努力和付出终于获得了回报。他的成绩有目共睹，自身收入也成倍增长。

工作取得了优异成绩，苏衍兵也有遗憾，那就是对家人的亏欠。由于经常出差在外，苏衍兵陪伴家人的时间非常少。“最对不起的就是自己的妻子，平时在家的时间很少，有事都是电话联系。她不仅要上班做家务还要照顾双方老人。”说到这，苏衍兵满是愧疚。

谈到下一步的工作目标，苏衍兵坦言：“下半年至少要拿到一个EPC项目，为公司完成全年目标任务再拼一把。”