今年以来，受市场环境影响，水泥行业整体呈现出“需求萎缩、竞争激烈、库存高位、价格走低”的运行特征。如何在残酷的市场竞争中占领更多份额，成为东华科技公司打赢这场攻坚战的决定因素。他们紧盯市场“蛋糕”，通过强化销售队伍建设、抓好市场开拓，助力企业创收增效。

　　该公司水泥营销中心高度重视销售团队素质培养，通过常态化岗位练兵、“师带徒”素质培训、执行任务考核制度等，培养了一支“一专多能”的全能型销售人才。“片区经理是市场开发维护的中坚力量，必须具有极强的业务素质。”水泥营销中心主任王艾强调。他们对片区经理队伍日常工作及行为规范、销售情况等实行积分扣罚，要求片区经理把业务流程、发货调度、售后跟踪等基础工作做“精”，让每一项业务流程熟记于心，每一个业务环节必须做到快速、准确、妥当。同时还要广泛掌握同行产品特性、市场形势、营销技巧、谈判战术、交际礼仪等专业知识，不断增强自身素质和战斗力。

（东华科技水泥营销中心开展业务知识学习）

　　年初，水泥营销中心对年度指标进行分解，人人头上有指标，实现压力层层传递。销售一部通过交叉学习，跳出“本职岗位”限制，开展“师带徒”现场演练，从日常业务处理到突发情况应变，让“新手”在实战中加快成长，陆续培养出两名副片区经理，目前已经能够独当一面。销售二部通过分组模式进行内部“比学赶超”，一季度持续开单，激发了销售人员热情，打开了区域市场新局面。

（东华科技水泥营销中心开展对标分析）

　　要想保证市场，培养一个忠实客户永远比开发一个新客户难的多。该公司“紧盯”客户做优服务，建立客户回访台账，分管领导和业务负责人每月带队亲自实地走访，注重与客户沟通，客户粘性不断增加。“客户是走出来的，多走访才能更好地摸查市场，还能增进感情。”有着多年销售经验的王艾道出了关键。

（合作单位到东华科技公司考察取样）

　　在新客户开发方面，他们逢标必投，寸土不让，全力以赴抢占先机、深挖市场。该公司水泥营销中心严格推进市场化机制，日夜奔走联络客户，不放过任何一家可以开发的客户。为了做好标书，负责水泥销售的副总经理杨霞常常带着销售骨干亲自参加投标，团队连夜奋战整理标书，进行数据统计和分析。销售工作要用心倾听市场的声音和客户的需求，“多问多听，问问周边厂家什么价格、发货量多少，要学会在反馈中辨析，得到能为我所用的市场行情。”王艾为营销人员传授经验。今年一季度该公司新增多家合作单位，打好“稳客户、守市场”攻坚战，为完成全年目标打下了坚实基础。

　　此外，他们还在“销售降本”上做文章，大力实施“一元钱”工程，水泥销售增额2.1万元，运费下降2.4万元，实现了“既要赚钱，也要省钱”的双赢目标。