受煤炭市场影响，方大新材产品销路收缩，导致管材订单较同期减少60%以上。形势严峻，公司产品销售部举全体之力在逆境中探索破题之路。

动态调整经营策略

目前“粗放”的区域划分模式对销售员来说是一场不小的考验。一对多的“战术”，一方面分散了销售员的注意力，另一方面也影响了产品的售后服务品质，让顾客对公司印象大打折扣。

针对这一情况，他们改“刀耕火种”为“精耕细作”，把大市场划为小区域，片区内每名业务员最多对接3个煤矿单位，小范围深耕域内市场，使客户跟踪更密切，掌握更全面，也让客户的服务体验感拉满。

与此同时，他们重新梳理矿用管市场，筛选出薄弱区域，把鲁西南和兖矿山东本部市场作为下半年工作重点。根据两个片区业务员的前期摸排，他们确立了以邹城为中心，向菏泽、枣庄等周边城市发散的挖潜路线，力争下半年实现内部市场销售翻番的突破。

“稳内拓外、抓大带小”这一组关键词，为2024年的销售工作指明了既稳健又具前瞻性的方向。方大新材在稳固内部市场的同时，积极与中字头央企建立合作。公司主营的矿用管材在与国家能源神东集团拥有7年合作长协的基础上，今年新中标华电、华能、中煤、中铝等企业的年度长协，此举大幅提高了公司影响力，成功实践了以大客户带动小客户的销售新路径。

此外，他们还通过分析竞品及客户需求，将公司产品范围扩展至油田、化工、海洋等新领域，通过技术创新和产品研发，满足新领域客户的特定需求，为公司带来了新的增长点。

优化系统降本增效

7月9日，方大新材产品销售部职工早早集中在公司二楼会议室，参加部门“降本增效措施大讨论”活动。

“现阶段我们每个区域都有了明确的负责人，但在具体的事务上，大家作为岗位第一责任人的意识还不够，这一点必须尽快加强。”在会上，公司副总经理、产品销售部部长袁飞说。为明确责任，确保降本增效落实落地，他们集体学习了山东能源降本增效“八项硬性措施”中的重点内容，并进行深入探讨，确定了具体实施方案。

应收账款居高不下是摆在销售员眼前最急迫的问题。为从根源上解决这一棘手难题，他们设计出了优化版的信用评估系统。

原有的信用评估系统仅对交易过的客户进行全面评估，更新后的系统，将会根据市场环境和待交易客户信用状况进行整体评估，并制定合理的赊销政策供交易参考。系统改善后，可在极大程度上避免与信用不良的客户进行交易，造成二次损失。

除此之外，他们还成立了专门的应收账款管理部门，遵照“谁主管、谁办理、谁负责”的原则，全权负责应收账款回收情况，定期与客户沟通、对账。解决销售员业务繁忙无力催收的同时，利用更加有效的催收措施，如对账函、电话、邮件等，极大地提升了应收账款回收的效率。

强化培训定期复盘

“上半年都做了什么？”

“工作中存在什么不足？”

“上半年欠的下半年怎么还？”

产品销售部2024年上半年学习分享会发出了“灵魂三问”，不少职工看到问题后都低下头开始“默默反思”。

截至目前，产品销售部共开展业务员培训6场分别从企业文化理念、部门管理制度培训、合同风险管理、深度营销等多个角度，采用会议讲解+现场分析+线下考核的方式，让销售员能够在学中用、用中学。

“通过培训，我们对市场大动态的把握更加全面，并且能够利用培训交流分享业务经验，有效规避部分市场风险，探索市场开拓新渠道。”山西办事处负责人张明说。

学而不思则罔，思而不学则殆，产品销售部每周开展一次反思研讨会，部门负责人带头复盘每周工作重点，检视自身不足。通过销售数据分析以及业务案例研讨，精准识别销售过程中遇到的难点、痛点及流程中的堵点，如市场竞争加剧、客户需求多样化带来的挑战。目前，产品销售部共开展反思研讨会7次，为提升团队凝聚力，加强跨部门协作，优化服务流程奠定了思想基础。

接下来，方大新材产品销售部将秉持“降低成本，提高效益，优化流程，责任在肩！”理念，在逆境中持续探索，不断突破，以更加优质的产品与服务，赢得市场的认可与信赖。